张光贤:卓尔非凡

来源:中国黄金网     作者:魏翔琪 徐以冰

2016/08/24

  “钻石无瑕,翡翠无价,卓尔珠宝如漫天繁星璀璨华夏。你我无约,香江遇上,那是卓尔的胸襟海一样广大。诚实是金,信誉无价,卓尔服务无微不至于你我他……”不同的人用时间成就不同的伟大,张光贤却用时间沉淀出卓尔珠宝的“卓尔非凡”。

  常言道:“幸运都是留给勤于思考并且努力的人。”这句话在卓尔珠宝董事长张光贤身上得到了淋漓尽致的体现。今年,对于整个珠宝市场来讲,可谓危机重重,但对于卓尔珠宝而言,却是商机重重。2016年的卓尔珠宝,硕果累累:连续5年荣登亚洲品牌盛典“亚洲品牌500强排行榜”,品牌价值47.39亿元;与迪士尼跨界联合举办的千人品鉴会,客商云集,影响巨大;举办的招商大会上,700位经销商无一缺席,光卓尔奢享家现场1万元一家店面的定金收入就达2000万元,引领了当下珠宝业界的新一轮招商风暴。张光贤谦虚地将这些归结于“幸运”,但这些“幸运”的取得绝非易事,而是张光贤勤奋努力,从而博来幸运女神的青睐。

 

涉足珠宝

  香港是张光贤开启珠宝事业的第一站。这个见证了中国近代屈辱史的知名地标,在第二次世界大战后迎来了腾飞:从一个小渔村逐步发展成为在亚太地区具有重要地位、以工商业为主的现代化城市。

  上世纪70年代,张光贤正式触碰珠宝这个从此耗尽他半生心血的行业。彼时珠宝业已经成为香港的一大产业,不仅工艺上名声在外,设计能力更是在国际上占有一席之地。据张光贤回忆,“我1975年到的香港,后来便开始了半工半读。最开始是进入一个半宝石的加工厂,一有空就会去帮忙,从作图、工艺到销售,每个环节都从事过。”到了上世纪80年代末,由于香港的用工成本居高不下,迫使很多企业进行转型。在同一时期,国家也给予了这些做出口的港商新的政策——“三来一补”。张光贤也随着企业来到东莞,做起了来料加工厂。

  经历,为人们提供了经验;沉淀,却为人们滋养着智慧。1994年,半宝石加工市场出现疲软,很多加工厂纷纷倒闭。这让当时正风华正茂的张光贤彻底告别了打工生涯,开启了一段创业历程。在广州番禺,张光贤创立了卓尔珠宝,开始了珠宝首饰镶嵌的制作。回忆那段经历,张光贤说:“那些年,让我积攒了很多做事、做人方面的经验,也让我深刻的理解了做珠宝行业的精髓——诚信。”得益于多年珠宝从业经验的沉淀,让张光贤在创立卓尔珠宝之初便将珠宝首饰镶嵌作为企业的核心业务,这为未来卓尔珠宝成为镶嵌领域的领先企业,打下了坚实的基础。

  在改革开放年代,外贸是一个很时髦的产业,但珠宝出口仍然沿用着传统模式——送货上门。只有把这一批货品送到客户手里,才能收回上一批货款,这意味着始终有一批货款压在客户手里。1997年的金融危机,以及后来的日本大地震,在这些外部因素的冲击下,很多商家由于无法及时收回货款,导致企业破产倒闭,多年经营毁于一旦。面对市场环境的恶化,张光贤的避险神经在此时也紧绷了起来,慎重考虑之后他决定,让卓尔珠宝走向内地市场。“当时内地交通不方便,在市场上真正做黄金珠宝的企业没有送货上门的习惯,只有做便宜的胶模具的公司才会送货。当时我考虑,中国市场那么大,这种送货上门的模式也可以推广至内地市场,我们是第一家这样做的。”张光贤介绍。

  由出口转向内销,采取“送货上门”模式,这种转型和创新,让卓尔珠宝成为珠宝企业中第一个吃螃蟹的人,不仅成功地避险,还开启了卓尔自主品牌的新前途。2000年,卓尔珠宝大步进军内地市场,业务开展顺风顺水,发展成为一家集设计、制造、营销、传播等为一体的现代化珠宝公司。截至目前,卓尔珠宝共有品牌加盟店、直营店700余家。

 

以人为本

  《管子》一书“霸言”篇中提到:“夫霸王之所始也,以人为本。本理则国固,本乱则国危。”这是管子提出的治国之道,也是卓尔珠宝企业文化的精髓和核心。张光贤回忆创业之初时讲道:“我们家族早一辈人都是海外华侨,当时出门在外很不容易。那种对亲朋好友的思念,还有乡愁,使每一个人都会有血浓于水的情怀。家里传统的教育就是让我们把事情做好,把人做好;要对得起别人,也要对得起自己,几代人都是这样的。”这样的家庭教育,让这位商人更加有“人情味”。实际上,从创立之初卓尔珠宝就树立了“以人为本”的企业文化。更加难能可贵的是,张光贤不仅对自己的员工做到了以人为本,更重要的是,还将这样的理念传播给加盟商和经销商,让所有与卓尔相关的人真正地都把自己当作了“卓尔人”。

  在卓尔珠宝,“构建企业心态,共建和谐机制”,是提升公司执行力的关键措施。调“心”成了公司总部各级领导层的重要工作。张光贤认为,企业如人,也有自己的心态。再正确的市场战略,都需要一群拥有良好和谐的心态的团队来执行。这些心态,具体来说,就是积极、上进、热情、开朗、互助、团结、奉献、执着、有激情。卓尔人构建企业整体和谐心态的措施包括:“包容、共享、互信、互补”。在张光贤的办公室中,有一幅书写苍劲有力的书法:物华天宝,人杰地灵。这里的“人杰地灵”,可以说是对卓尔珠宝员工的最好形容。张光贤表示,“我们做好卓尔的品牌价值,无论从研发、制造、销售、服务,都付出我们的努力。为了这个品牌价值,大家很自然地会凝聚在一起。既然是珠宝人,就应该有义务和责任去把品牌做好。这也是我一直对大家宣导的方向。”在这种企业文化的熏陶下,卓尔凝聚了人气,留住了人才。

  这种“以人为本”的企业文化,在服务加盟商的过程中得到了极大体现,同时也感染了一大批卓尔珠宝的合作伙伴。为配合“特许加盟”概念,卓尔珠宝公司总部对各加盟商从选址、设计、店面装潢,到柜台装饰,开业活动等,作出不同程度的评估及提供服务。对于货品安排,卓尔珠宝还根据各区域的不同特点,应需求定期配送产品,并直接送货。另外,也可以采取网络订货、补货等方式,开展多种货品配送,既方便快捷,又见高效。在卓尔,以区域内部协调的数字化管理,实现了货品配送的系统化服务操作。对于总部来说,这种细致周到的服务,给企业增加了很多管理成本。但张光贤却表示,“我们的加盟商好多都是过去打金店的老板,或者是夫妻店。他们对品牌、销售、服务等方面的概念都是很模糊的。我们卓尔是一个企业,经营理念肯定和他们不一致,所以,我们要改变他们的理念。不能挣了人家的钱,就丢下不管。我很愿意在这方面加大投入,要开一家成功一家,为加盟商带来利润才是卓尔最大的目标。”张光贤用踏踏实实做事的态度,感染着每一位加盟商。不仅如此,他还鼓励加盟商购买当地店面,引导加盟商一心一意地把珠宝行业做好,不要轻易涉足其他行业。这些举措不仅培养了加盟商在当地的口碑,也增加了他们在当地的竞争能力。可以说,卓尔抓住了人心,也赚到了人脉。

 

“七保”服务

  卓尔在创立之初就将“以客为尊、诚信为本、优质为志、共创双赢”确立为公司的宗旨。张光贤说,“珠宝本身是奢侈品,价格比较高。不仅工艺要做好,质量要过硬,更要做好消费者的服务。这也是我们发自内心为卓尔制定的终极方针。”在公司宗旨的指导下,卓尔在2000年全国率先推出“保换、保修、保养、保真、保质、保量、保值”的七保产品终身服务以及全国异地免费调换服务,成为全国首个真正意义上实现终身异地免费调换货的珠宝企业。产品购买后可以无条件自由退换,对消费者来说,无疑提供了最佳的售后服务体验。

  由于珠宝本身价格昂贵的关系,作为珠宝商家,一般只要求遵从国家制定的“三包”政策。而卓尔推出的“七保”服务,虽然保护了消费者的权益,但也会为卓尔带来一些经济上的损失。在这方面,张光贤坚持一定要将“七保”服务做到底。多年来,根据卓尔出口的海外数据显示,特别是贵金属材质的饰品,变色、老化、丢失的数量,每年都会有所递增,而且数据庞大。张光贤认为,要实现品牌落地生根,一定要把服务做好,同时他也认为,整个珠宝市场在服务方面缺失得很严重。对于“七保”服务为公司带来的损失,张光贤微微一笑道:“市场需要多一点服务,多一点承诺,反过来也会给企业带来更多的回报。你付出多少,就会有多少回报。我们有义务把销售出去的产品进行长期的跟踪服务及翻新,同时也要加强渠道的管理和维护。老百姓买一件首饰不容易,如果没有一个标准化的服务,那么很难进入二三线城市。卓尔成立快18年了,服务是我们很好的一个保证。让每一个消费者对品牌产生信任感,是我们的本分。”

  如果说“七保”体现的是企业的义务,那么“企业培训”就体现了企业的责任。卓尔珠宝会为每一位加盟商做销售、管理、经营等方面的培训。这些培训不是随便邀请一个培训机构来讲课,而是企业内部成立专门的培训部门来操作。培训部门会定期对一线销售、服务人员进行珠宝专业知识及销售技能、技巧方面的培训,以“销售技能为重点,珠宝知识走在先”的培训模式,激发了一线销售、服务人员的潜能。同时,培训也着重专注于提升卓尔员工整体的销售能力和相关的珠宝专业知识,从而有效提升加盟商的销售业绩。

  除了针对一线人员开展培训外,卓尔珠宝还针对管理人员开发出一系列课程,以提高自身修养。随着培训体系不断完善,卓尔的师资力量也日渐雄厚。目前,卓尔拥有多位资深的培训导师,根据各地区加盟店的实际情况,制定不同的培训方案,避免一切概念化、空洞化的培训,重视学员本身的理解、接受能力。这种规范并统一的培训模式,在发挥团队协助性的基础上,能够促使学员在日常工作开展时灵活多变,最终将实用性发挥到工作当中。

  这些针对加盟商的服务,让卓尔专门开设了一个部门,在很多人眼里,这是得不偿失的行为。但张光贤认为:“想卖好东西,就要做好思想、技能的培训。培训老师需要对我们的理念、服务宗旨,以及我们以客为尊的服务精神,有深刻的理解和认知。不仅要能教导我们的经营者,也要传播到我们的消费者那里。外面的培训机构不能很深入地了解我们的企业,所以一般的培训也只是课题式的教学模式,不能够真正地落地,让我们的加盟商受益。另外,这项服务也为我的员工创造了实现自我的平台,我也喜欢为员工多制造机会。”可以看出,张光贤不仅贴心周到地为自己的经销商考虑,同时还为员工创造一个展示自己的机会。

 

布局轻奢

  在珠宝市场繁荣时期,很多企业都会趁势发展,迅速占领市场,然而,这种急速扩张的市场行为,也造成了企业没有形成坚实的发展基础,犹如空中楼阁,来也匆匆,去也匆匆。相较而言,卓尔的发展不求快,更愿意用时间去沉淀。卓尔珠宝历经18年的发展,在珠宝行业的洗牌期内,需要迎合市场契机而蓄势待发。在过去,卓尔为加盟商积累了个人经济基础,也为加盟商提前做好了避险准备。而在当下,卓尔更要为加盟商抢占新市场空间。奢享家的开业,就是卓尔发力的开端。张光贤说:“未来我们是坚持一个理念,不断的创新改革,一直坚守下去。我们是一个服务型的企业,能通过‘世界品牌 番禺制造’这样的标签,把高质量的产品推广到全国各地。”

  当前,零售市场正在发生巨变:一是消费升级的挑战,二是粉丝经济的崛起,三是轻奢主义的流行。珠宝轻奢产品的设计理念,主要是对产品的定位进行调整,对消费者来说,是从手机饰品、家居饰品、电子工具升级为手机珠宝、家居珠宝、电子珠宝,为消费者营造一种不留死角的轻奢生活;对投资者来说,则是创造轻资产、轻奢侈的商业模式,即针对市场蓝海推出独特的产品,推陈出新,扭转珠宝行业产品同质化严重的局面。对于“奢享家”,张光贤也有独到的见解:“与迪士尼的合作是我们未来3~5年内要打造的一个轻奢品的理念。目前珠宝行业中资产投入成本较大,门槛也越来越高。以前的消费以黄金为主,但现在的‘80后’、‘90后’更注重个性化的消费,跟迪士尼的合作也是为了弥补目前产品的空缺。另外,开一个轻奢店的投资大约50万元,至少是传统珠宝店的十分之一,更有利于开店。而且,轻奢店能够为我们的加盟商在当地市场上做双重广告,也能为加盟商提前抢占市场先机。”

  让传统珠宝店与轻奢店合理布局,可以将珠宝店做得更有延续性。通过满足各阶层人群的需求,不仅未来的两三年内保证了自己的地盘,又能发展下游市场,最终做到规避风险的发展。可以看出,选择迪士尼,快乐没问题;选择张光贤,一定能赚钱。

  迪士尼项目品牌经理王勇也有着独到的见解:“卓尔珠宝轻奢产品和渠道的营销密码,是如何把思想概念植入用户脑袋,然后将别人的钱装进自己的口袋。项目理念(IP营销及跨界思维)、产品理念(跨界融合,个性创新)、目标用户(0~16岁:摆件;16~35岁U盘、手机壳;35~45岁:摆件、手机壳)、视觉设计(个性化的终端门店形象、高档奢华的包装)及推广策略(三招两势:借迪士尼之势、利用新闻造势、线上吸粉、线下引人、终端吸金)五个方面,分别阐述赚钱的方法。”好的品牌运营同样需要好的营销秘籍,卓尔又一次展现了企业的“人杰地灵”。

  “钻石无瑕,翡翠无价,卓尔珠宝如漫天繁星璀璨华夏。你我无约,香江遇上,那是卓尔的胸襟海一样广大。诚实是金,信誉无价,卓尔服务无微不至于你我他……”在一次经销商大会上,诞生了《卓尔之歌》。优雅的词句写出了卓尔的品质,轻柔的旋律道出了卓尔的服务精神。然而,这首歌也为经销商、加盟商与员工建立了一座畅通无阻的心桥。不同的人用时间成就不同的伟大,张光贤却用时间沉淀出卓尔珠宝的“卓尔非凡”。

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