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加速迭代将是珠宝行业大势所趋

--访时尚买手协会会长苗志国

文章来源:中国黄金网撰写时间:2020-07-09作者:孙涵


  “爆款产品首先一定要有品质,还要具备强烈的情感需求基础。单为了极致低价,爆款必然无法长久。只有品质和强情感需求支撑下的爆款产品,才能有长的生命周期。”

 

苗志国在开门见山直播首秀现场

 

  “珠宝行业经历疫情深度承压,已是众所周知。当前形势下,以什么样的态度,如何对待这种压力才是行业发展的关键。”珠宝圈的儒雅“少帅”——时尚买手协会会长苗志国开门见山说道。

 

  四大模块压力

  使珠宝行业深度承压

 

  苗志国认为,珠宝行业目前面临的压力,主要在于四大模块:

 

  一是库存和现金流的压力。疫情到来之前,大家都是按常规春节旺季集中备货的,但疫情中被迫闭店几个月,至今人流也未全部恢复,销售收入相应减少,但各项费用包括人员费用、租金费用等并不会减少,导致库存积压和现金流断流是很多企业面临的根本问题,这是行业最普遍的压力所在。

 

  第二个大的挑战在于线上化新零售的压力。疫情逼迫整个珠宝零售业全体线上化,甚至线上线下一体化,但对大部分珠宝零售企业而言,线上特有的产品结构,推广素材的处理,数据化的管理模式,渠道组合,运营模式等,和新零售必须解决的线上线下互相引流、充分互动等问题,方方面面都和纯线下实体店模式有本质的区别,很多珠宝店都要面临从头学习的压力,这些挑战是比较大的。

 

  第三个挑战在于团队的压力。目前的珠宝行业,从老板到企业高层,再到基层员工,大多缺乏互联网基因,从实体店经营突然转向线上化,大家经验都比较欠缺,仓促应对,适应过程比较漫长,但好在大多企业都在积极地做各种尝试。

 

  第四个大的挑战在于产品结构调整的压力。疫情带旺线上零售,带火珠宝直播,直播间特有的以一对万、十万、百万的销售模式,让过去行业普遍存在的多件少量的库存模式变得无法适应。诸多珠宝企业将不得不将多SKU浅库存的库存模式,向部分爆品单品深库存的方向调整。按目前形势,单品深库存的爆品比例可达30%以上,如果对市场判断不准,库存处理不当,就容易造成库存积压滞销。

 

  关于如何识别真正的爆品,苗志国特别补充提醒道:“行业有一个误区,就是首先追求极致性价比。我认为爆款产品首先一定要有品质,还要具备强烈的情感需求基础。单为了极致低价,爆款必然无法长久。只有品质和强情感需求支撑下的爆款产品,才能有长的生命周期。”

 

  主动应变加速迭代

  方为生存发展之道

 

  苗志国认为,珠宝行业的人货场都在发生变化,疫情正在深度改变、甚至颠覆行业格局,面对这种改变和颠覆,不同企业做出应对举措也不尽相同。

 

  从买手协会的会员企业来看,以华灵隆、翠绿、金龙、甘露、明丰、七度,金威、六桂福、港福、爱恋、信达祥、金玉福为代表的会员企业会主动迎合这种变化,积极主动做出诸多举措,比如积极建设和推广使用云展厅;积极试水直播,制造批发的对B端直播,零售企业发动所有加盟商对C端消费者直播;或是迎合直播零售模式,做系统化的爆品开发,和爆品库存调整;或者主动在全公司全集团内部积极推进数字化,引进更深度更全面的ERP系统、CRM系统等。

 

  身为会长的苗志国更是躬身入局,亲自下场直播带货。2020年4月22日晚,在看点直播平台进行了名为“开门见山”的直播首秀,为旗下华灵隆珠宝的新款爆品带货。不同于常规的产品直播,苗志国从珠宝行业的大视角出发,与大家交流行业痛点,分享实战案例,共同探讨产品力逆袭之道。

 

  2020年6月6日晚,高考临近,苗志国又做了主题为“写给未来的信”的第二场直播,以创新爆品“必胜贴”为例,讲述特殊时期如何推进终端爆品引流,与珠宝同行们分享高价值营销模式。

 

  这两场直播表现不俗,不仅为华灵隆珠宝带来了大量人气,也为同行业者提供了新的启发和产品发展思路。对此,苗志国认为,创始人亲自上阵直播,除了表现出在非常时期与企业员工共渡难关的态度外,也能最大程度地让品牌得到曝光,为企业开拓新的发展渠道。

 

  买手协会的会员中积极应变的企业大概占到全体会员的三分之一左右。“对这些企业而言,在疫情之前,在线化、新零售、数字化都还是遥远的将来,有意向尝试,但是还没有付诸行动,一场疫情直接把互联网化和新零售推到了大家面前,要求大家直接、必须数字化。它猝不及防地把整个行业从过去手工业的相对原始的状态往现代化推进了一大步。”苗志国笑着总结:“越传统的行业,其实越需要数字化的整体升级和迭代。对这些主动求变的企业而言,疫情毫无疑问是个巨大的加速器,把他们的发展进程直接快进到了几年后,也让珠宝行业跟其他现代化程度比较高的行业之间的差距缩短了几年。“当然也还有一部分企业还没找到方向,只是被动应客户所需做一些调整。还有一部分企业认为疫情过后又会恢复到以前,觉得改变没有意义。对此,苗志国异常肯定地说:“这种企业一定会被淘汰的!”

 

  以市场为锚调整运营

  快速升级提速

 

  但懂得顺应时势主动求变,只是实现提速的第一步,苗志国指出,要实现真正的升级提速,还需明晰市场需求的变化趋势。疫情后,消费者的思维、意识形态层面的认知都会发生很多变化,人们在首饰层面的需求也会更加多样化,会增加很多祈福类、护佑类、情感类的需求,也会有很多的购买习惯、消费习惯发生改变。

 

  “消费习惯一旦改变了,企业所有的运营流程,品牌的所有服务流程都需要做相应改变,不改变只能被淘汰!”苗志国依旧采用非常肯定的语气表明自己的态度,“其中最重要的就是组织运营。因为所有的事情都是由人来做的,团队的思维和发展提速的目标能不能匹配,是能否实现最终提速的最关键因素。只有团队的思维与组织的目标匹配上了,团队的行动才能跟得上,然后才能指导产品、技术、软硬件设备、传播模式、渠道,服务配套等各个环节的整体提升。”

 

  苗志国最后再次强调:“必须根据市场的变化做到整个体系的全面匹配,有一个环节掉队,都无法实现跨越式升级的效果!”

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