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珠宝企业精细化管理迫在眉睫

文章来源:中国黄金网撰写时间:2020-03-25作者:张庆杰


  2020年的外部环境依然严峻,这一点大家早有预期。而突如其来的新冠肺炎疫情对于本来就要面临“凛冬”年的珠宝行业来说,更是雪上加霜,这一记重棒不知又会有多少中小珠宝企业倒下。据了解,很多珠宝企业的老板在复工前都在做一件事:学习网络营销知识,在网上卖货。因为当下,能做的只能临阵磨枪。对于销售层面来说,很多珠宝企业可能会后悔没有早一点实施线上营销战略,否则就能在疫情期间或多或少挽回一些损失。而对于企业建设来说,数字管理已经迫在眉睫。

 

  众所周知,很多珠宝企业的老板都是白手起家,对产品的材质、工艺、价格都很了解,但是要想做好运营,单单只了解产品还是不够的,必须学习精细化管理,才能更有效地提升业绩和店铺的空间效率。

 

  有些管理,不用到店里,通过数据就能看出来。比如“业绩达标率”,这是一个很常用的数据维度。“商品交叉比率”,很多国内企业几乎没用过。而“曝光率”“柜台效益”这两个数据也很重要,比如说,有些门店要货时往往倾向于“多多益善”,结果柜台积压了好多货品,造成一定程度的货品积压,“柜台效益”这个指标就可以检查出门店或柜台进货后货品的真实表现。“BEP达成率”,也叫损益分歧点达成率,是分析哪个店赚钱、哪个店不赚钱的最佳指标之一。但是,我们要注意的是,店铺卖得多,不一定赚钱多;店铺卖得少,也不一定赚钱少。

 

  真正弄懂商品的赚钱效率

 

  大家都知道,毛利率代表着商品的利润水平,周转率代表着商品的畅销程度。同样,商品毛利率高也不一定说明商品好销。是不是周转率高就一定好呢,这也不一定。所以,我们既要看毛利率,又要看周转率,把这两个数据指标相乘合到一起,才能更加透彻地了解商品。商品交叉率,就是商品的赚钱效率。把企业的每一个大类商品都进行一次商品交叉率计算,然后排序,这个就是企业商品赚钱效率的排序。

 

  运营一家企业,有一个重要的指标是“现金流”。企业有一定的资金负债,并不是很致命。但最怕的就是企业存在现金流的问题,就是商品赚钱效率的问题,即“商品交叉率”或“商品毛利库存回报率”。

 

  那么,问题来了,商品赚钱效率高是不是意味着一定赚钱?答案是不一定。举个例子,A商品毛利率30%,年周转率2;B商品毛利率20%,年周转率1。这么看,一定是A更赚钱。但是如果A商品平均库存是20万,而B商品平均库存是100万呢?这里就把“商品贡献度”概念引了出来。商品贡献度即为商品的销售占比与商品交叉率的乘积。知道了这个概念,你就可以算出你的商品中哪些是效率最高的,就需要去考虑是否可以再增加一定的投入?同时,你也会知道哪些商品的赚钱能力最差,那是不是可以考虑把这类产品进行结构优化,甚至把它们折损后,再增加赚钱商品的投入呢?

 

  我们已经知道,商品交叉率是毛利率和周转率共同配合的产物,也知道了赚钱效率的概念,在赚钱效率不变的情况下,为了更好地经营,可以适当调节周转率和毛利率的组合来进行优化。

 

  周转率是市场晴雨表

 

  周转率是什么?代表商品期间内周转的次数。大家一定认为周转率越高越好,谁都希望自己的产品有一个很高的周转率,因为它代表着产品畅销。你需要分析:周转率如果很高,是因为销售确实好还是库存过少,如果库存过少意味着什么?意味着你明明可以卖得更好,但你却在浪费着更多销售机会。而周转率低呢?就要思考这是因为销售不好还是库存过大呢?如果是库存过大,你就不应该用这个周转指标去批评你的销售总监,而应该批评你的产品总监。

 

  周转率还有一个重要的作用,它是市场的晴雨表。比如说某类产品,如果你和你的竞争对手都卖得好,说明市场确实很好;而如果你的竞争对手卖得好,但你却卖不动呢?那一定是因为价格或款式出现了问题;市场是公平的,因为你的性价比不高,所以卖得不如人家好。

 

  控制好终端店铺的库存量

 

  开一家珠宝店,会预计销售目标,应该上多少货呢?这就要从周转率说起,比如你计划480万的年销售预算,你打算铺多少货?200万?100万?还是50万?黄金投入多少?钻石投入多少?控制不好商品库存量,商品就会像一匹脱缰的野马,不再受控制。

 

  首先要从周转率说起,假如年周转率是4,月周转率就是用年周转率除以12个月,那么月周转率为1/3;我们已经知道了周转率的概念是期间销售除以平均库存,也就是说1份销售需要3份库存。如果年销售目标是480万,平均每月就需要卖出40万的货,那么你的平均库存就是120万(折后吊牌价)。

 

  同时,随着销售的变化,库存量需要随之变化,这是一个动态管理的过程。至于每一个品类需要投入多少钱,每个品类下的每个款式需要上多少货,可以触类旁通。

 

  把重点放在产品上

 

  我们要把有限的时间放在最重要的产品上面。实际上,很多珠宝企业80%的销售主要依靠几个品类的款式。我们必须极力做好这几个品类的商品研究和供应,因为它们的产效是最大的。

 

  很多客单价比较高的店,有时候它的客流量并不高,所以它很珍惜每一个进店的顾客,努力把客户价值挖掘到最大。而往往客流量很大的店,客单价并不是很高,在这种情况下,你要做的就是抓住重点客户,就是那20%给你带来最大销售的客户。随着管理的精细化,企业的运营效率一定会大大提升。

  

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