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恰到好处运用“逼单”促成交

文章来源:中国黄金网撰写时间:2019-06-03作者:刘冬 张春毓


  很多销售员都遇到过这样的情况,顾客在购买产品时犹豫不决,拿不定主意,想要货比三家,嘴里还不停地说着:“我再考虑考虑”,“我再逛逛”,面对这样的情况,大部分销售员都不愿意顾客走出门店,而是想方设法的挽留顾客,可是如果不能正确地处理和解决,不仅白白浪费了口舌,而且还可能造成客户流失。

 

  “客户之所以拿不定主意、左右权衡,通常是因为对产品有疑虑、不放心,或者是因为产品只满足了他的部分需求,抑或是因为客户对产品整体比较认可,但还有一些不满意的地方。这种情况看似是产品成交的障碍,但其实是绝好的销售机会,因为客户对你的产品已经有了认可你只需稍用点技巧对其进行有效引导,便可实现成交。”

  ——四川省成都市温江区中国黄金店长 张瑜

 

  案例分享

  现在的珠宝门店有很多,顾客的选择余地自然而然也会变得多了很多,曾经有一位顾客就在我们家柜台前看中了一款产品,却纠结的告诉我们的销售人员,要再去其他门店做一个对比,一般遇到这样的情况,很多销售员就会拉着顾客,不想让顾客离店,担心丢失了这一单,我们起初也会想方设法留下顾客,可是发现越是这样顾客越有抵触心理。

  后来我逐渐认识到,销售就是在工作中不断地摸索,再遇到类似情况我们就不再死缠烂打的纠缠顾客,相反我们会给他讲我们的品牌优势,耐心的告诉顾客对比的注意事项,比如:要看品牌,看售后……让顾客更加认定我们的产品之后,我们就会鼓励顾客去对比。

  人,天生都会有一种逆反心理,这样的“以退为进”、“假意放弃”反而会在不知不觉中弱化甚至消除顾客的疑虑,加深顾客对产品的印象,调动起顾客的购买欲望,增加顾客对产品的满意度,销售成功的几率也在大大地增加。

 

  店长支招

  当然,在学习和掌握这种技巧的时候,销售人员必须注意:

  ① 要摸准顾客的心理,这种技巧主要针对那些有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,而且对于产品比较认可的顾客;

  ② 要掌握好分寸。在销售过程中,顾客拥有成交的最后决定权,采用激将法“逼迫”客户签单,必须以不伤害客户的自尊为前提。

  ③ 要注意态度和表情自然,不要被顾客识破。

  请将不如激将,在洽谈成交阶段可以适当的采用激将法“逼单”,但一定要有的放矢,不可视为放之四海而皆准的真理,激将法用得好能巧妙的刺激顾客促使签单,倘若用的不当,也可能失去千载难逢的成交机会。过急,欲速则不达;过缓,对方无动于衷,因此销售过程中激将法的运用要掌握分寸,只要激起顾客的购买欲望,那么交易便可水到渠成。

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