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门店销售之“六卖神剑”

文章来源:中国黄金网撰写时间:2019-06-05作者:刘冬 张春毓


  越来越多的人觉得业绩很难做,销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;其实销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。我们采访了四川省成都市鹏瑞利爱迪尔的店长刘玲。

  她告诉我们,她是学习酒店管理的,步入这个行业刚刚四个月,在她接触这个行业刚满两个月时,就被提升为店长了,虽说学习的是酒店管理,但是服务行业都是一样的,顾客至上,所以她就将酒店服务和门店服务管理相结合,让顾客有体验感,另外销售人员也必须要有一双能够发现问题的眼睛,在她们的销售中就是凭借着六“卖”神剑抓住顾客的心的。

 

  “巧”卖开场

  其实开场白就像一本书的书名或一篇文章的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟,反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。

  她告诉我们,她会要求店里的姐妹们在柜台前热情的喊客,比如:“你好,欢迎光临爱迪尔专柜!”因为顾客可能是在商场瞎逛,并不知道你家的品牌,而你当着顾客的面告诉了顾客品牌,他就会感到被重视,有意愿想要多做一些了解,尽管他今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音响起。

 

 

  “重”卖关系

  如果开场很成功,那么怎么才能吸引住顾客,让顾客心甘情愿的留在店里呢,和顾客沟通交流的过程中,要让顾客有真实愉悦的感觉,了解其偏好,打开和顾客的话匣子。例如:顾客进店不要直接把矛头指向产品,那样会让顾客产生逆反心理,应该从不同的角度找到和顾客聊天的合理理由,层层递进,先让顾客对你产生信赖感。

 

 

  “问”卖需求

  销售做久了,你会发现,销售不仅仅是卖货,当顾客对你产生信赖的时候,你就需要一些成熟的沟通技巧了,这样就可以在挖掘潜在需求信息的同时,还能跟顾客聊得挺好。比如:在接待的时候,我们会用间接提问的方式了解需求 “你知道自己的指圈号大小吗?”“你们定的哪天拍婚纱照呢?”“你们的婚期应该蛮近了吧?”……通过询问顾客的需求,挖掘顾客的具体信息,拉近与顾客的情感关系。

 

 

  “煽”卖产品

  了解了顾客的需求就要在和顾客沟通的过程中,让顾客确确实实的了解到你是专业的,认定你的能力以及产品的质量,并预测你完全可以解决任何售后中可能出现的问题和麻烦, 让顾客感觉到品牌的实力,并有足够的安全感,才会完全放心。

 

 

  “导”卖理由

  我们常说做任何事情都需要有一个理由,哪怕理由很牵强,刘玲告诉我们,其实接近顾客最好的方法就是赞美,当然赞美要切忌夸大,刻意的夸大。比如:我们会称赞买给自己的顾客“您太懂生活了……”;买给父母的“您太孝顺了……”:买给朋友的“您太贴心了……”

  另外就是塑造首饰的价值,让产品变得紧俏抢手,因为顾客都会有一个心理,越是紧俏的东西,才越容易驱使人们产生行动,那么,我们要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价。例如:我们会明确的告诉顾客“这次优惠活动仅限3天,请务必抓住眼下难得的机会,可不要因为错过而后悔。”

 

 

  “卖”向成交

  销售这看似简单的工作,背后却是经过成千上百次的反复熟练,其实每一个成交的订单,都是销售综合能力的体现,相信运用好这门店销售的“六卖神剑”,一定能够打动顾客,实现成交。

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